Budowanie marki i sprzedaż w internecie a reguły Cialdiniego

Podstawą jakiejkolwiek sprzedaży w Internecie jest zaufanie. Klient kupi, jeśli Tobie ufa. Ponad 60% ankietowanych nie kupuje w sieci, bo nie ufa. 65% kupujących przerywa zakupy i wycofuje się, bo coś podważyło ich zaufanie.

Co niszczy zaufanie? 

• Błędy na stronach: odnośniki, gramatyczne, złe wyświetlanie grafiki
• Nieprzyjazne formularze
• Kiepska nawigacja
• Trudne do czytania (zestawienie kolorów, rozmiar i rodzaj czcionki)
• Wymaganie zbyt wielu informacji
• Amatorski wygląd
• Przesadne obietnice, nawet – jeśli prawdziwe

  

Co buduje zaufanie? 

• Pełne informacje o firmie, dane kontaktowe, formularz kontaktowy, zdjęcia
• Ukazanie po drugiej stronie człowieka, nawet jego wad i błędów
• Ciekawe historie, poparte faktami (case studies)
•  Przekonywujące dowody: Cialdini – dowód słuszności – popularność pomnaża popularność, skoro inni wierzą i kupują, ja też to robię (opinie i oceny klientów)
• Faktyczne dowody – dane statystyczne, znane albo łatwe do przyjęcia fakty zarówno o problemie, jak i rozwiązaniach
• Wizualne metody: zdjęcia, grafiki, audio, wideo, zrzuty z ekranu, skany referencji, zdjęcia i filmy zadowolonych klientów, efekty u klientów przed i po
• Porównania: z konkurencją, z branżą (ogólnie), konkretne produkty

Gdzie można wykorzystać dowód autorytetu w marketingu internetowym?

Poprzez:

• Książki, publikacje
• Blog ekspercki
• Tytuły, stopnie naukowe
• Udowodnione osiągnięcia
• Artykuły w prasie
• Członkostwo w organizacjach
• Własny newslettery
• Prezentacje, webcasty

  

Jak korzystać z reguły wzajemności w eMarketingu?

Daj coś za darmo, a potem zaproponuj produkt płatny. Zamiast już od pierwszego spotkania z potencjalnym klientem coś mu próbować sprzedawać, znacznie lepiej jest dać mu coś za darmo. Coś, co będzie dla niego miało dużą wartość. Dopiero potem zaproponuj produkt płatny. Przykłady:

• E-kurs 
• Newslettery tematyczny
• E-book, raport
• Pplikacja, program, test (jak na inteligencję)
• Blog z wartościowymi, często aktualizowanymi artykułami
• Próbne lekcje, sample
• Gifty firmowe

[cdn.]

Pozdrawiam,
Marcin